Comment dire non sans gâcher une relation d'affaire

D'après Martin ZWILLING.

Un entrepreneur n'a jamais assez de temps pour faire tout ce qu'il souhaite dans une journée, et pourtant, il répond souvent oui à de nouvelles sollicitations. 

Est-ce son optimisme naturel, ou son souci de ne pas décevoir, toujours est-il que dire oui trop souvent risque d'entamer sa santé, sa crédibilité ou son efficacité, s'il ne parvient pas à tenir tous ses engagements.

De plus, un oui donné sous la pression est parfois donné sans conviction, ou avec agressivité, ou encore évasif. Ce qui peut rendre la situation plus délicate ensuite, et source de culpabilité ou de malentendu. 

Pour obtenir le succès, l'entrepreneur doit être fiable, tenir tous ses engagements, et gérer les demandes au mieux de ses capacités...Voici donc quelques conseils:

 

1 / Posez clairement vos priorités et limites, et faites-les connaitre. 

Respectez-les en évitant les entorses, même si vous êtes disponible ou que les demandes vous paraissent acceptables.

2 / Demandez un délai de réponse pour consulter votre emploi du temps.

C'est tout naturel de valider un report ou un aménagement avec les intéressés, avant de vous engager sur un autre. Plutôt que de répondre hâtivement un oui que vous ne tiendrez pas, ou un non qui va mettre en péril votre relation.

3 / Fiez-vous à votre instinct:

Votre cerveau et votre corps sont souvent plus fiables que la réaction émotionnelle du moment. Respirez, prenez du recul sur la situation, et analysez ce que vos tripes vous conseillent, avant de donner votre réponse.

4 / Exprimez le pour et le contre à haute voix pour un choix compris.

Cela aide à évaluer les implications du oui comme du non. Chaque oui alourdit votre charge de travail, chaque non peut vous fermer une opportunité. En parler prend aussi du temps.

5/ Envisagez la possibilité d'une contrepartie:

Cela aidera le demandeur à comprendre l'impact de sa requête et à la reconsidérer éventuellement. Vous pourriez aussi recevoir plus que ce que vous donnez. Chaque oui doit correspondre à un échange équilibré comme dans toute relation d'affaire.

6 / Expliquez vos contraintes avant de répondre non.

Le rejet sans explication de contexte signifie que la demande est injustifiée ou qu'elle pose un problème. Les demandeurs peuvent ne pas connaître vos contraintes budgétaires, votre charge de travail actuelle, ou la pression mise par votre concurrent. En agissant ainsi, vous vous prémunissez aussi des futures requêtes.

7 / Dites oui à la personne, et non à l'action demandée.

Faites en sorte que le demandeur comprenne bien que vous êtes favorablement disposé à son égard, même si ce qu'il vous demande ne peut être réalisé en raison de votre charge de travail, votre stratégie, ou autres priorités. Ainsi, le solliciteur ne partira pas avec l'impression d'un refus personnel ou d'un affront.

8 / Placez votre refus entre deux avis positifs.

Rendez votre refus acceptable grâce à une explication positive. Exemple: si votre collègue vous demande d'intervenir lors d'une conférence, mais que vous êtes à court de temps sur un développement, expliquez ces engagements (1er oui), comment cela vous coince au bureau(non), et terminez en confirmant cotre priorité sur le lancement produit dans les délais (2ème oui).

9 / Reporter la décision à un meilleur moment:

Demander à discuter de la requête quand vous pouvez y apporter toute votre attention. Quand vous êtes en plein travail, la décision pourrait être mal interprétée. Faites attention au ton et plus généralement au langage non verbal qui pourrait rendre la réponse négative plus difficile à recevoir.

10 / Assurez-vous que votre vocabulaire ne vous place pas sur la défensive, mais qu'il s'agit d'une affirmation claire.

Personne n'y gagne, si votre demandeur vous entend prononcer un non mou, comme un oui peut-être. Des explications longues et détaillées sont généralement interprétées comme de la confrontation ou trop vindicatif. La réponse doit être nette et sans émotion. Dites simplement non clairement, et souriez en le disant.

 

N'ayez pas peur de dire non ! 

Nombreuses personnes avec qui je travaille ou ai travaillé se sentiront concernées par cet article. Je suis sûre qu'elles trouveront de l'intérêt à ces conseils.

Et vous ? Quel est le plus facile à suivre ? Le plus difficile ?

 

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